Testowanie, analiza i opracowanie modeli biznesowych
Spis
treści
- Czym jest model biznesowy?
- Modele biznesowe – główne cele
- Modele biznesowe – rodzaje
- Modele biznesowe – przykłady
- Jakich informacji dostarcza wypracowany model biznesowy?
- Badania i analizy konieczne do wypracowania modelu biznesowego
- Badanie i analizy rynkowe wspierające wypracowanie modelu biznesowego i ich analiza
- Z kim współpracujemy?
- Dlaczego warto wybrać naszą ofertę?
- Badanie i analizy rynkowe wspierające wypracowanie modelu biznesowego i ich analiza – Cennik
- FAQ
Według Dr Alexandra Osterwalder autora międzynarodowego bestsellera „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera” model biznesowy to szczegółowy opis funkcjonowania firmy uwzgledniający takie kluczowe elementy jak wartość, którą organizacja tworzy i dostarcza klientom oraz zyski, które organizacja czerpie dzięki wytworzonej wartości.
Każda organizacja funkcjonuje według jakiegoś modelu biznesowego, natomiast świadoma praca nad i z modelem biznesowym, próba wypracowania takiego unikatowego sposobu sprzedawania swoich produktów i usług, aby w jak największym stopniu wytwarzana wartość przekładała się na coraz większe zyski firmy, może ułatwić zdobycie przewagi konkurencyjnej na rynku i przyczynić się do rozwoju organizacji.
Modele biznesowe – główne cele
Celem pracy nad modelem biznesowym firmy jest identyfikacja produktu/grupy produktów/ usługi, który ma być sprzedany, a także odbiorców, którym będzie on oferowany, przy jednoczesnym przewidywaniu nakładów związanych z całym procesem produkcji i sprzedaży. Według pioniera teorii zarządzania, Petera Druckera model biznesowy pokazuje zatem „kim jest twój klient, jaką wartość możesz stworzyć/dodać dla klienta i jak możesz to zrobić w rozsądnych kosztach”.
Modele biznesowe – rodzaje
Poniżej prezentujemy najbardziej popularne rodzaje modeli biznesowych:
- Platforma internetowa – w tym modelu firma tworzy platformę, która łączy dwie (zazwyczaj sprzedających z kupującymi) lub więcej grup uczestników pełniąc rolę pośrednika. Propozycja wartości w tym modelu to umożliwienie i ułatwienie odnalezienie się i nawiązania relacji.
- Subskrypcja – firma zapewnia konsumentom określone usługi za stałą miesięczną, kwartalną lub roczną opłatę. Zwykle firma dokonuje segmentacji rynku i przedstawia kilka ofert o różnych cechach i cenach. Model biznesowy oparty na subskrypcji jest odpowiedni dla witryn internetowych opartych na usługach lub treści. Wyzwaniem dla firmy jest oferowanie wartościowych treści, które sprawią, że klienci będą stale wracać do dostawcy.
- On-demand – ten rodzaj biznesu ma na celu zadowolenie klientów, w momencie, gdy spontanicznie potrzebują danego produktu/usługi. Firma dąży do zapewnienia szybkiej dostawy produktów i usług pod drzwi swoich klientów.
- Freemium – model, który obejmuje zarówno bezpłatne, jak i płatne usługi. Zazwyczaj firma przyciąga nowych klientów bezpłatną subskrypcją. Jest jednak bezpłatna tylko przez ograniczony czas lub w ramach podstawowych funkcjonalności. Jeśli klienci chcą odblokować pełne możliwości, muszą zapłacić. Opcja ta jest idealna do zachęcania użytkowników do wypróbowania produktu.
- Nowa forma sprzedaży bezpośredniej – w tym modelu przedstawiciel handlowy sprzedaje produkt bezpośrednio klientowi końcowemu. Coraz częściej jednak firma nawiązują współpracę ze swoimi klientami, którzy zaczynają samodzielnie sprzedawać ten produkt, gdzie od każdego sprzedanego produktu otrzymują % prowizji.
Modele biznesowe – przykłady
- Przykład modelu biznesowego opartego na platformach wielostronnych i ekonomii współdzielenia
Airbnb to bardzo popularna internetowa platforma handlowa, która umożliwia użytkownikom wystawianie, znajdowanie i wynajmowanie zakwaterowania za opłatą manipulacyjną. Z jednej strony klientami platformy są osoby prywatne – turyści poszukujące zakwaterowania a z drugiej strony osoby oferujące zakwaterowanie. Niezwykłą rzeczą w tym modelu biznesowym jest fakt, iż firma nie wynajmuje zakwaterowania od gospodarza, ale pośredniczy tylko między podażą a popytem. Ich model biznesowy opiera się na ekonomii współdzielenia i silnym przekonaniu, że właściciele domów są skłonni wynajmować wolną przestrzeń obcym.
- Przykład modelu biznesowego freemium
Spotify jest jednym z największych dostawców muzyki z milionami aktywnych użytkowników i subskrybentów na całym świecie. Spotify działa w modelu biznesowym freemium. Oznacza to, że niektóre z jego usług są dostępne za darmo, podczas gdy niektóre z jego usług są uważane za premium i są dostępne tylko po opłaceniu. Spotify generuje przychody od swoich użytkowników, którzy korzystają z bezpłatnej usługi (darmowym użytkownikom wyświetlane są reklamy, które służą jako źródło przychodów i rekompensaty za bezpłatne usługi oferowane przez Spotify – reklamodawcy płacą Spotify za prezentowanie swoich produktów i usług) lub subskrybują usługę premium.
Jakich informacji dostarcza wypracowany model biznesowy?
Model biznesowy obejmuje elementy związane z marketingiem/sprzedażą (tworzenie wartości), operacjami (dostarczanie wartości) i finansami (przechwytywanie wartości).
Najpopularniejszym narzędziem do modelowania biznesowego jest Business Model Canvas opracowany przez Alexander Osterwalder bądź Lean Canvas które skupia się wokół konkretnego problemu i jest dedykowany głównie dla przedsiębiorców i biznesów start-up’owych.
Business Model Canvas to narzędzie podzielone na 9 obszarów tzw. bloków które dostarcza firmie informacje na temat:
- segmentów klientów, czyli grupy odbiorców, którym sprzedajesz dany produkt i dla których możemy wygenerować wartość;
- propozycji wartości, czyli jakie dokładnie potrzeby tych osób z zidentyfikowanych wcześniej segmentów może zaspokoić dany produkt i co odróżnia ten produkt lub usługę od konkurencji;
- kanałów dystrybucji, czyli sposoby, dzięki którym firma może dostarczać wartość klientowi;
- relacji z klientami, czyli wszelkie działania z obszaru dostarczania usługi, komunikacji czy obsługi posprzedażowej, które firma wykorzysta do stworzenia relacji z klientami, aby ich zatrzymać i nie dopuścić do przejścia do konkurencji;
- strumieni przychodów, czyli sposób w jaki firma będzie zarabiać pieniądze za wartość, która dostarcza klientom.
- kluczowych zasobów, czyli zasoby=aktywa które są niezbędne, aby firma mogła dostarczać wartość klientowi i aby kanały i strategie relacji mogły funkcjonować;
- kluczowych działań, czyli niezbędne działania, aby firma mogła wypracować i dostarczyć wartość dla klienta;
- kluczowych Partnerów, czyli partnerzy biznesowi, dzięki którym możliwe jest dostarczanie wartości dla klientów oraz ich analiza w celu zapewnienia korzyści i motywacji każdego z nich;
- struktury kosztów, czyli koszty, jakie mogą wiązać się z dostarczaniem wartości dla klienta, a więc z wdrażaniem w/w elementów modelu biznesowego.
Badania i analizy konieczne do opracowania modelu biznesowego
Każdy projekt, który realizujemy ma na celu jego komercjalizację. W tym celu, na wczesnym etapie planowania prac, projektujemy harmonogram, zakładający przeprowadzenie działań zmierzających do opracowania najlepszego modelu/planu biznesowego.
Organizacje działają obecnie w coraz to bardziej dynamicznym środowisku i kontekście rynkowym, co czyni go podatnym na różne szybko zmieniające się wpływy. W celu prawidłowego opisania modelu biznesowego, konieczne jest przeprowadzenia szeregu badań i analiz, które mają za zadanie dostarczyć odpowiednich informacji dotyczących funkcjonowania organizacji (analiza wewnętrzna) jak i otoczenia biznesowego (analiza zewnętrzna). Dopiero na podstawie wnikliwego badania, jesteśmy w stanie określić, czy dany model biznesowy będzie dla nas korzystny i pozwoli danej firmie utrzymać się na rynku oraz osiągnąć zamierzony sukces.
Pierwszym krokiem do pracy nad modelem jest analiza mocnych i słabych strony firmy oraz zasobów jakie organizacja posiada. Kluczowe jest zatem przeprowadzenie analizy SWOT (strenghts, weaknesses, opportunities, threats) – jednej z podstawowych metod analizy przedsiębiorstwa pokazującej mocne (elementy, które dają firmie przewagę nad innymi) jak i słabe strony firmy (elementy, które plasują firmę w niekorzystnej sytuacji w stosunku do innych) oraz szanse (czynniki w otoczeniu firmy, które firma może wykorzystać na swoją korzyść) i zagrożenia (czynniki w środowisku, które mogą powodować problemy dla organizacji). Ponadto, w celu uwzględnienia w analizie czynników demograficznych, ekonomicznych, społecznych, technicznych, ekologicznych i politycznych proponujemy również przeprowadzenie analizy DESTEP która pozwala zrozumieć zewnętrzne czynniki środowiskowe i określić ich wpływ na organizacje i jej działalność.
W zakresie analizy zewnętrznej kluczowe jest przeprowadzenie:
- badania zachowań konsumenckich, czyli procesu zbierania i analizowania danych konsumenckich które pozwalają zidentyfikować cechy grup odbiorców w tym ich potrzeby, preferencje, opinie;
- segmentacji klientów, gdzie poprzez analizę konsumentów oraz wyszczególnieniu ich cech (dot. min. zachowań zakupowych, preferencji, demografii, poziomu dochodów itp.) jesteśmy w stanie podzielić odbiorców na grupy o zbliżonych upodobaniach i zachowaniach konsumenckich;
- badania rynku, które umożliwiają scharakteryzowanie podstawowych mechanizmów rynkowych takich jak podaż, popyt, ceny, trendy;
- analizy konkurencji, która pokazuje jak silna jest konkurencja, jakie ma udziały rynkowe, jakie produkty oferuje i w jaki sposób działa co w dalszej kolejności pozwala odpowiednio dostosować strategię funkcjonowania firmy.
Jakich informacji dostarczają badania i analizy rynkowe wspierające wypracowanie modelu biznesowego?
- Badania zachowań konsumenckich dostarczają informacji na temat potrzeb i preferencji konsumentów. Dostarczają wiedzy społecznej, demograficznej, kulturowej oraz psychologicznej która wpływa na decyzje zakupowe. Dzięki tym informacją możemy wyselekcjonować segmenty naszych klientów i pod nich zaplanować odpowiednie działania.
- Badania segmentacji klientów pozwala na:
- uzupełnienie obszaru w Business Model Canvas dot. segmentów klientów i ich charakterystykę,
- umożliwia rozeznanie się w sytuacji rynkowej oraz dostosowanie odpowiedniego typu modelu biznesowego,
- na podstawie określonych cech charakterystycznych i zachowań wybranej grupy docelowej możemy dobrać optymalne metody działania dla każdej z grup uwzględnione w modelu biznesowym (w celu wypełnienia bloków w Business Model Canvas dot. wartości, relacji z klientami oraz kanałów dystrybucji).
- Badania rynku:
- dostarczają informacji na temat struktury, wielkość rynku i prognoz jego rozwoju, trendów na rynku, kluczowych graczy na rynku oraz tego jak będzie kształtował się przyszły popyt na rynku, cen na rynku oraz kanałów dystrybucji.
- umożliwiają tworzenie strategii przedsiębiorstwa dostosowanej do potencjału rynkowego jak i wyboru odpowiedniego modelu biznesowego.
- pozwalają na identyfikacje takich elementów modelu biznesowego jak efektywna strategia sprzedaży, dystrybucji, ceny.
- Badania konkurencji:
- dostarczają szczegółowych informacji na temat konkurencji – jaką wartość oferują jakim odbiorcom/grupom klientów, ile jest firm, które posiadają podobną ofertę produktowa/usługową i jakie są ich udziały rynkowe itp.,
- pozwalają na znalezienie swojej niszy na rynku i wybór odpowiednich segmentów klientów, którym będziemy oferować produkt,
- umożliwiają dostosowania strategii firmy i wyboru odpowiedniego modelu biznesowego, aby wyróżniać się na tle konkurencji,
- pozwalają na identyfikacje takich elementów modelu biznesowego jak wartości dla klienta (w celu wyróżniania się od konkurencji), relacji z klientami oraz kanałów dystrybucji (na bazie dobrych i złych praktyk konkurentów).
- Testy A/B czyli testy porównawcze w celu porównania co najmniej dwóch nieco odmiennych wersji produktu aby wybrać tą które jest lepsza.
- Badania UX/UI w przypadku produktów i usług ICT (face-tracking, eye-tracking, EEG itd.)
Zebrane informacje z badań i analiz rynkowych, przeprowadzonej analizy SWOT, DESTEP, wywiadu z klientem w kilku fazach powstawania produktu/usługi oraz warsztatu z klientem pozwolą na wypełnienie Business Model Canvas / Lean Canvas – szablonu startowego do pracy nad modelem biznesowym oraz w dalszej kolejności na opracowanie strategii w celu realizacji działań w ramach nowo wypracowanego modelu.
Aby trafnie przygotować modele biznesowe dla danego klienta końcowego, korzystamy również z następujących narzędzi tj.
- Minimum Viable Product (MVP) – produkt o kluczowej funkcjonalności, czyli wystarczająco zdefiniowany produkt, aby pokazać potencjalnemu klientowi jego wartość, a firmie pozwolić na zmierzenie zainteresowania klienta.
- Value Proposition Canvas (unikalna propozycja wartości modelu biznesowego) oraz Ad-lib value proposition (sposób na szybkie kształtowanie alternatywnych kierunków dla propozycji wartości, zmuszają do określenia, jak dokładnie firma zamierza stworzyć wartość).
Do tej pory mieliśmy okazję współpracować z różnymi firmami, instytucjami badawczymi w ramach międzynarodowych projektów badawczych, którym zależało na wypracowaniu modelu biznesowego dla nowego produktu, rozwiązania. Przeprowadzone badania rynkowe, analizy oraz warsztaty z Partnerami zaangażowanymi w wypracowanie innowacyjnego produktu posłużyły do wypracowania modelu biznesowego dla nowych rozwiązań oraz pomogły w wypracowaniu biznes planu i strategii ich komercjalizacji.
Wśród naszych Partnerów są m.in.
Jesteśmy specjalistami w dziedzinie badan rynkowych które są kluczowe przy opracowaniu modelu biznesowego. Od lat również pracujemy z różnymi podmiotami w ramach projektów międzynarodowych nad modelami biznesowymi dla innowacyjnych produktów czy usług. Chętnie odpowiemy na Państwa pytania i podpowiemy, jak należy się przygotować do opracowaniu modelu biznesowego i jakie badania i analizy uwzględnić.
Przeprowadzane przez nas badania rynkowe i analizy mające na celu wypracowanie modelu biznesowego dobierane są indywidualnie adekwatnie do potrzeb naszych klientów. Dlatego też zachęcamy do kontaktu, dzięki czemu możliwe będzie szczegółowe wycenienie naszych usług.
Przedstawiamy Państwu najczęściej zadawane pytania, które pomogą w zrozumieniu, czym jest model biznesowy i prowadzone przez nas badania i analizy mające na celu wypracowanie modeli biznesowych. Jednocześnie zachęcamy do kontaktu, jeżeli poniżej nie znajdą Państwo zadowalających odpowiedzi.
Model biznesowy to szczegółowy opis funkcjonowania firmy uwzgledniający takie kluczowe elementy jak wartość, którą organizacja tworzy i dostarcza klientom oraz zyski, które organizacja czerpie dzięki wytworzonej wartości. To strategia firmy polegająca na prowadzeniu działalności w sposób, który przynosi firmie zyski.
W celu prawidłowego opisania modelu biznesowego, konieczne jest przeprowadzenia szeregu badań i analiz, które mają za zadanie dostarczyć odpowiednich informacji dotyczących funkcjonowania organizacji (analiza wewnętrzna) jak i otoczenia biznesowego (analiza zewnętrzna). Dopiero na podstawie wnikliwego badania, jesteśmy w stanie określić, czy dany model biznesowy będzie dla nas korzystny i pozwoli danej firmie utrzymać się na rynku oraz osiągnąć zamierzony sukces. Kolejnym krokiem jest praca nad samym modelem biznesowym podczas którego wraz z klientem krok po kroku tworzymy model biznesowy wykorzystując Business Model Canvas bądź Lean Canvas czyli narzędzie do modelowania biznesowego.
Do wypracowania modelu biznesowego przeprowadzamy następujące analizy:
- analiza SWOT pokazującej mocne jak i słabe strony organizacji oraz szanse i zagrożenia występujące w środowisku,
- analiza DESTEP która pozwala zrozumieć zewnętrzne czynniki środowiskowe i określić ich wpływ na organizacje i jej działalność;
- badania zachowań konsumenckich, które pozwalają zidentyfikować cechy grup odbiorców w tym ich potrzeby, preferencje, opinie;
- segmentacja klientów, dzięki której jesteśmy w stanie podzielić odbiorców na grupy o zbliżonych upodobaniach i zachowaniach konsumenckich;
- badania rynku, które umożliwiają scharakteryzowanie podstawowych mechanizmów rynkowych takich jak podaż, popyt, ceny, trendy;
- analiza konkurencji, która pomaga w dostosowaniu strategii funkcjonowania firmy.
Model biznesowy pozwala wypracować strategię biznesową w sposób bardziej holistyczny, wykraczający poza same modele przychodów. W dzisiejszych czasach, nie wystarczy tylko sprzedawać produkty czy usługi i wykonywać to poprawnie, ponieważ takie tradycyjne podejście nie gwarantuje już sukcesu, a w niektórych przypadkach nawet przetrwania. Obecnie, aby zdobyć i utrzymać przewagę konkurencyjną, firma musi mieć dobrze przemyślany i przeanalizowany plan dotyczący tego, komu sprzedawać, co sprzedawać, za co pobierać opłaty i jaką wartość tworzyć. I to właśnie model biznesowy pozwala opisać, co robi organizacja, aby generować długoterminową wartość dla swoich klientów. Po zbudowaniu modelu biznesowego firma powinna mieć bardziej ukierunkowany kierunek na to, jak chce działać i jak ma wyglądać jej przyszłość.
Na podstawie otrzymanych wyników badań i przeprowadzonych analiz (analiza SWOT, DESTEP, badania zachowań konsumenckich, segmentacja klientów, badania rynku) jesteśmy w stanie w sposób prawidłowy i wyróżniający się odpowiedzieć na kluczowe pytania potrzebne do wypracowania modelu biznesowego: Kto jest naszym klientem? Dla jakich segmentów klientów oferujemy wartość? Jaką wartość chcemy generować dla poszczególnych segmentów tak aby wyróżnić się na tle konkurencji? Jakich relacji oczekują od nas klienci? Czy oczekują osobistego wsparcia czy może automatycznej obsługi? Jakie problemy klientów rozwiązujemy? Co ma dla nich kluczowe znaczenie? Gdzie bywają nasi klienci i z jakich kanałów będziemy korzystać przy nawiązywaniu kontaktu z poszczególnymi segmentami klientów? Za co i ile są w stanie klienci/poszczególne grupy klientów zapłacić? Badania rynku pomogą również przy wyborze najbardziej odpowiedniego rodzaju modelu biznesowego.
Badania rynku są przydatne dla firm i organizacji, które planują wypracować nowy model biznesowy, jak również dla tych którzy mają już swój model, ale planują go zaktualizować. Badanie rynku to obowiązkowy punkt w celu prawidłowego wypracowania i aktualizacji modelu biznesowego, które ukazują szerszy ogląd sytuacji i wspierają tworzenie przemyślanych strategii.
